Sie glauben ja nicht, was momentan in meinem Unternehmen los ist.... so beschrieb ein Klient neulich die Veränderungen in seiner Firma. Bisher, meinte er, seien die Kündigungswellen immer an ihm vorbei gegangen, aber jetzt habe er wieder ein sehr mulmiges Gefühl. Das Unglaubliche in seinem Unternehmen war aus seiner Sicht, dass bewährte und erfolgreiche Mitarbeiter seines Alters gekündigt und an ihre Stelle Frischlinge von der Uni gesetzt wurden. Einsparung: Dreißig bis vierzig Prozent, auf dem Papier. Besonders beliebt für Neueinstellungen seien Frauen, sagte er, die seien ja noch mal günstiger zu haben...

Auf den ersten Blick scheint auch bei Gehältern das Schnäppchen-Prinzip zu gelten: Je preiswerter, desto besser. Das liegt zum Teil aber auch daran, dass Stelleninhaber zu wenig darauf achten, während ihrer Berufstätigkeit den relevanten Entscheidern immer mal wieder ihren eigenen Wert zu vermitteln. Man hat schließlich genug um die Ohren und dieses sogenannte Selbstmarketing...? Muss das wirklich sein?

Es muss. Auch Bewerber sollten nicht davor zurück schrecken, ihren Marktwert prägnant und überzeugend darzustellen - wie das geht, das kann man unter anderen in einem Coaching lernen. Aber zu sagen, ich verkaufe mich billig, dann habe ich erst mal die Stelle und dann schauen wir weiter, schwächt nur Ihre Ausgangsposition und bestärkt Ihren inneren Schweinehund: Der wird das Weiter Schauen dann nämlich auch gern vergessen

Sehe ich da ein Stirnrunzeln bei Ihnen, lieber Leser und liebe Leserin? Finden Sie, dass es nicht um Wirkung, sondern um Kompetenz an sich geht?

Wenn Sie das finden, wundern Sie sich sicher auch, wieso Anlageberater, Heiratsschwindler und Hochstapler so viel Erfolg haben. Erinnern Sie sich etwa an den Fall Gert Postel? Ohne jemals ein Medizinstudium absolviert zu haben, gelang es dem Mann in den achtziger Jahren, in Flensburg als stellvertretender Amtsarzt eingestellt zu werden, oder später in der Privatklinik von Julius Hackethal und als Stabsarzt bei der Bundeswehr zu wirken. Fachlich hatte er Null Ahnung, aber im Selbstmarketing war er klasse. Ein Mann mit gutem Eindrucksmanagement: Sein jeweiliges Gegenüber war von ihm und seiner Kompetenz überzeugt. Dabei hat Postel nichts weiter getan, als die Erwartungen seines Umfelds abzuholen und zu befriedigen.

Sie mögen das bedauern, aber in unsrer Marketing-Gesellschaft, in der auch Menschen zu Produkten werden, geht es darum, einen besonders guten Halo-Effekt zu haben. Erst in zweiter Hinsicht zählen Leistungen und Errungenschaften. Das ist nur für diejenigen eine schlechte Nachricht, die meinen, Ehrlichkeit sei immer und unter allen Umständen anzustreben. Im Gegenteil: Flunkern und Glänzen können sind die wahren Führungseigenschaften. Nicht immer, aber immer öfter. Und je öfter man sich darin übt, desto mehr Spass macht es - probieren Sie es doch mal in unverfänglichen Situationen aus! Überwinden Sie die Ehrlichkeits-Blockade und trauen Sie sich, Ihr Hochstaplergen zu entwickeln - ab und zu dürfen Sie auch noch ehrlich sein.

Sorgenfalten auf der Stirn meines Gegenübers. So wie einst den Bergbau-Kumpels, so wird es bald auch den Anwälten gehen, meint er düster.

Er ist selbst Anwalt und bemerkt einen Wandel zu erschwerten Arbeitsbedingungen. Die Konkurrenz, inzwischen auch aus anderen EU-Ländern, wird stärker, die Rahmenbedingungen in Kanzleien werden schlechter, die Mandanten knausriger. In Großkanzleien haben als Folge der Krise immer weniger Anwälte immer mehr zu arbeiten. Überall wird um Mandate gekämpft und Junganwälte haben es besonders schwer. Es scheint, als ginge es einem ganzen Stand an den Kragen - die Verunsicherung ist spürbar, auch in meiner Coachingpraxis.

Dabei gibt es ein Zauberwort, das Wunder wirkt: Kundenorientierung! Auf meine Frage, was er darunter verstehe, winkt mein Klient erst mal ab: Kein Problem, das juristische Fach-Chinesisch kann er ins Allgemeinsprachliche übersetzen. Damit kann er ohne Zweifel punkten. Aber anzunehmen, das würde reichen, ist ein Denkfehler: Adressatenorientiert sprechen zu können, macht noch keinen nachgefragten Anwalt.

Was wünscht sich ein Mandant? Fachliche Kompetenz setzen wir mal voraus. Aber darüber hinaus einen Anwalt, der bei Unklarheiten auf einen zugeht und nicht ungefragt im Sinne des Mandanten handelt. Der den Auftrag klärt, bevor er etwas unternimmt. Der sich nicht scheut, zum Telefonhörer zu greifen und im Zweifel aktiv nachzufragen. Nicht ganz einfach, wenn man auf Prestige und Distanz wert legt, wie viele, die diesen Beruf ergreifen. Aber gerade deshalb ein Alleinstellungsmerkmal, das über den Erfolg der Geschäfte mit entscheiden kann.

Schon seltsam. Wenn es um uns selbst geht, verlieren wir mitunter ganz schnell den Experten-Status. Gestandene Personal-, und Marketingexperten sind ratlos, wenn es darum geht, ihr Selbst-Marketing in Form einer überzeugenden Bewerbung hinzukriegen.

Das fängt schon bei den Unterlagen an. Die Optik - engzeilig, Flattersatz, ohne Absätze - fordert dem Leser zusammengekniffene Augen ab. Der Inhalt geht nicht auf den Bedarf des potentiellen Arbeitgebers ein, sondern reiht beliebige Ich-Behauptungen aneinander, der Lebenslauf ist nicht auf die Stellenanzeige zugeschnitten und so weiter und so fort.

Auch beim Bewerbungsgespräch können sich ungeahnte Gräben auftun: Man fällt in eine passive Haltung, vergisst wichtige Fragen zu stellen, kommt ins Schwimmen bei Fragen, die aus dem Standard-Repertoire der Personaler kommen und die man längst kennt. Man verliert die Souveränität, gerade weil man sonst auf der anderen Seite gesessen hat und man den Rollenwechsel eben nicht spielerisch meistert.

Damit aus dem Jobwechsel etwas wird, hilft da nur eins: Üben! Trainieren Sie die ungewöhnliche Gesprächssituation, bis Sie Ihnen vertraut vorkommt und optimieren Sie Ihren schriftlichen Ausdruck in Ihren Unterlagen. Und nicht verzagen: Zum Lernen ist es nie zu spät.

Angenommen, Sie suchen einen neuen Job und wollen sich über potentielle Arbeitgeber informieren. Wie machen Sie das? Sie besuchen die Firmen "im Netz". Aber was ist davon zu halten? Firmenauftritte sind so gemacht, dass sie "ansprechen", Konzerne zeigen sich als Sympathieträger und Wunscharbeitgeber.

Um das zu erzielen, wird seit einiger Zeit die sogenannte "Crossmedialität" eingesetzt: In der von Marketingdenken dominierten Personal-Managementwelt bedeutet das, dass Unternehmen nicht mehr wie anno dunnemals nur in Printmedien oder online um neue Mitarbeiter werben. Nein, sie wollen da vertreten sein, wo ihre Kandidaten bzw. "Zielgruppen" sind: Bei Messen, in Podcasts, im Radio oder in Blogs.

Dahinter steckt nicht nur ein zunehmend professionalisiertes Wissen über Bewerber und ihr Verhalten, sondern auch der Wunsch, diesen potentiellen Kandidaten "entgegen" zu kommen mit "credibility". Ist es nicht viel glaubwürdiger, wenn ein Unternehmen sich über blogs der Mitarbeiter darstellt, als über einen von Agenturen durchgestylten Webauftritt?

Allerdings sind viele dieser sogenannten Mitarbeiter-Blogs mit Vorsicht zu geniessen, denn Unternehmen sind längst darauf gekommen, dass sie ihr Image aufbessern können, indem sie bezahlte Honorarkräfte für diese Web-Tagebuch-Eintragungen anheuern.

Die schöne neue "Transparenz-Kultur" ist in vielen Fällen eher eine Vernebelungsmaschine, schwer zu durchschauen für Aussenseiter. Aber auch Sie als Bewerber müssen sich nicht in alle Karten schauen lassen und werden idealerweise nur Ihre Trumpfkarten ausspielen. Beide Seiten sind halt beim Kennenlernen in einer Werbephase - die Ernüchterung kommt möglicherweise erst einige "Morgen danach", nämlich nach der Vertragsunterzeichnung.

Im letzten Jahr hatten Industrie- und Handelskammern eine nie dagewesene Nachfrage nach Beratungen zum Thema Selbstständigkeit von Frauen.Vorgezeichnet ist offenbar, in welcher Branche fast alle Frauen (85 Prozent) gründen:

Im Dienstleistungsbereich, wo vergleichsweise wenig Startkapital nötig ist. Nach Erkenntnissen der IHK ist für Frauen der Schritt in die Selbstständigkeit vergleichsweise schwer: Viele Frauen haben eine Kinderpause hinter sich, haben, wie wir wissen, als Berufstätige sowieso kleinere Gehälter als Männer in einer vergleichbaren Position und können also nicht in gleichem Mass Kapital ansparen wie Männer. Die Folge: Banken sind weniger spendabel, die Kreditaufnahme ist für Frauen schwieriger als für Männer.

Wenn Sie, liebe Leserinnen, vorhaben, sich selbstständig zu machen, sollten Sie also gut vorbereitet sein: Es braucht nicht nur einen wasserdichten Businessplan, eine tragfähige Geschäftsidee und gute Kontakte, sondern auch ein solides finanzielles Fundament und ein überzeugendes Auftreten als Geschäftsfrau - egal, ob Kunden oder Bankern gegenüber.

Der neueste Schrei im "HR-Marketing" heisst "employer branding". Falls Sie das jetzt nicht auf Anhieb verstehen, hier nochmal ohne Anglizismen: In der Vermarktung der Personalarbeit legt man neuerdings Wert darauf, das Unternehmen als "Arbeitgeber-Marke" darzustellen.

Dabei sollen die Stärken des Unternehmens in Bezug auf seine Arbeitskultur betont und in der Werbung bzw. in Stellenanzeigen "kommuniziert" werden. Der Zweck der Übung? Bewerber sollen wissen, was auf sie zukommt, und sich nur bewerben, wenn sie ins Unternehmen passen. Das wiederum will die mühselige Auswahlarbeit auf ein Minimum reduzieren.

Was dabei so alles publiziert wird, ist mitunter überraschend. Die Post zum Beispiel teilt in einer Broschüre über ihre Karrierechancen mit, dass nach einer Mitarbeiterbefragung zwei Drittel der Befragten mit ihren Vorgesetzen unzufrieden seien.

Kommentar des BWL-Professors Christoph Beck in managerseminare: Genauso suspekt, wie inzwischen ein gradliniger Lebenslauf sei, sei doch eine Firma ohne Makel. Schwächen einzugestehen sei doch charmant.

Naja, werden Sie sagen, wenn ein Riese wie die Post Schwächen zugibt, ist das bei genauem Hinsehen nicht verwunderlich - jeder Postkunde kennt die Horrorseiten des snailmail-Lieferanten. Aber kann ich das auch, als Bewerber?

Ich finde schon, freilich in Massen. Einer meiner Klienten beantwortete die Gretchen-Frage nach den Schwächen mit dem Eingeständnis, ein Langschläfer-Gen zu haben, dies aber abends ausgleichen zu können. Er wurde eingestellt und hatte bis 10 Uhr Zeit, am Arbeitsplatz zu erscheinen.

Aber was ich Ihnen eigentlich sagen wollte: Schneiden Sie sich ein Scheibchen ab vom employer branding. Nennen Sie es "employee branding" oder einfach "Profil" und arbeiten Sie vor dem Interview Ihre fachlichen Stärken und Schlüsselkompetenzen heraus.
Dann können Sie so richtig mit Ihren Pfunden wuchern, ohne zu "charmant" sein zu müssen...

Neulich im Aufzug einer Frankfurter Bank. Ich trage rote City-Loafer und einen dunklen Hosenanzug. Der Lift ist gestoppte voll mit dezent duftenden Bankern im grau-blau-dunklen Einreiher. Da höre ich aus der letzten Reihe ein gerauntes "Ist doch bemerkenswert, Frauen und ihre Affinität zu Schuhen..."

Berufstätige Frauen weichen von der Einreiher-Norm ab. Sie haben lange oder kurze Haare, tragen Rock (Thatcher) oder Anzug (Merkel), sind sexy oder jenseits der Menopause und dürfen dann auch mal einen handfesten Witz riskieren (Madeleine Albright, cojones).

Eine Studie untersuchte vor kurzem, wie erfolgreiche Frauen wahrgenommen werden; die Ergebnisse sind im Journal of Applied Psychology nachzulesen (Heft 1/2007).

Junge Männer und Frauen erhielten die Unterlagen fiktiver Bewerber um eine Führungs-position. Sie sollten Sympathieurteile abgeben und erklären, wen sie sich als Chef wünschen würden. Wenn es sich um männliche Kandidaten handelte, wurden Durchsetzungsfähigkeit, Effizienz und Leistungsorientierung positiv gewertet, nicht aber bei Frauen. Frauen wurden als Führungskräfte abgelehnt, weil sie als unsympathisch, feindlich, intrigant, hart und nicht vertrauenswürdig eingeschätzt wurden. Das Rollenklischee, dass Frauen verständnisvoll, sozial, freundlich und duldsam zu sein haben, wurde also voll und ganz bestätigt. Nur wer als weibliche Führungskraft auch einige dieser "typisch weiblichen" Eigenschaften im Umgang mit den Mitarbeitern zeigt oder Mutter ist, kann laut Studie diese Ablehnung überwinden.

Leider kann ich das Ergebnis aus Sicht meiner Beratungen nur bestätigen, auch wenn Sie jetzt unken, Humbug, meine Statistik fälsche ich selbst. Althergebrachtes Rollendenken ist allgegenwärtig. Es hindert berufstätige Frauen mit "maskulinen Eigenschaften" bei ihrer Karriere ebenso wie Männer mit sogenannt weiblichen Seiten.

Der Bewunderer meiner Fussbekleidung räumte übrigens auf Rückfrage ein, selbst eine Schwäche für Schuhe zu haben...

Eines der Kernstücke im Bewerbercoaching ist die Optimierung des Lebenslaufs. Dabei ist es wichtig, die persönlichen Daten optisch ansprechend, inhaltlich aussagekräftig und adressatenorientiert zu gestalten: Ihre besondere Eignung für die zur Disposition stehende Position muss klar erkennbar sein.
Klar, da fragt sich manchmal, wie weit geht das Optimieren und wann fängt die "Fälschung" an?

Obgleich das von Fall zu Fall zu entscheiden ist, erlaubt das Magazin "KARRIERE" jetzt Einblicke, wie es die Deutschen mit der Wahrheit im CV halten. Eine Überprüfung von 5000 Lebensläufen zeigte, dass bestimmte Berufsgruppen wie PR- und Werbefachleute ihre Lebensläufe gern fantasievoll ausschmücken, aber nicht so weit gehen, sie zu fälschen. Solche strafbaren Manipulationen kommen kaum vor.

Gern beschönigt werden Phasen der Arbeitslosigkeit: Arbeitszeiten werden verlängert, "Pausenzeiten" verkürzt. Auch Sprachkenntnisse sind ein weites Feld für Schönfärberei. Peinlich freilich, wenn man fliessende Englisch-Kenntnisse angibt und beim nicht angekündigten englischen Einstellungsgespräch ins Stottern kommt...
Meine Empfehlung: Lassen Sie jemanden vom Fach ein Auge auf Ihre Unterlagen werfen, damit Sie nicht zu "dick auftragen" und Erfolg haben!

War das nicht amüsant, wie zu Beginn von Angela Merkels Kanzlerschaft im deutschen Blätterwald spekuliert wurde, welche Funktion nun ihr Mann habe? Erinnern Sie sich, wie bei ihrer Amtseinführung die Häme losging, dass ihr Mann präsent sein müsse? Im "Spiegel" wurde der führende Wissenschaftler als "Phantom" abgewatscht - die Rolle der "dekorativen Kanzlergattin" sollte nach allgemeiner Erwartungshaltung auf das maskuline Gegenstück eins zu eins übertragen werden.

Dass das nicht funktioniert, belegt jetzt auch ein Kurzbericht über das Rollenverhalten deutscher Führungskräfte.
Danach sind die Partnerinnen von männlichen Führungskräften überwiegend nicht berufstätig oder haben Teilzeitbeschäftigungen. Nur sieben Prozent von ihnen führen selbst. Umgekehrt aber sind die Partner von Frauen in Führungspositionen mehrheitlich vollzeiterwerbstätig oder selbst Führungskräfte.

Müssig, darüber zu spekulieren, wer es einfacher hat, eine Führungsposition in Deutschland zu bekommen - Männer oder Frauen. Aber ohne Zweifel gibt es noch viel zu tun im Rollendenken hierzulande.

Kaum zu glauben: Die Arbeitslosigkeit in Deutschland bewegt sich momentan um die 12 Prozent-Marke und trotzdem können laut einer Umfrage des Deutschen Industrie- und Handelskammertags 16 Prozent der Unternehmen offene Stellen nicht besetzen.

In welchen Branchen wird Personal gesucht?
An der Spitze der Unternehmen, denen Fachkräfte fehlen, ist mit 30 Prozent die pharmazeutische Industrie, mit etwa 25 Prozent folgt der Maschinen- und Fahrzeugebau. Auch das Verarbeitende Gewerbe und ein Viertel der IT-Dienstleister und der Unternehmen aus der Sicherheitswirtschaft sucht meist vergeblich.

Mit etwas gesundem Menschenverstand kommt man da auf eine naheliegende Lösung: Mehr ältere, erfahrene Mitarbeiter einstellen!

Dieser Ansicht ist nach der Studie inzwischen auch 15 Prozent der Unternehmen: Sie wollen künftig mehr auf das Potential älterer Arbeitnehmer setzen. Das ist ein Zuwachs um zwei Prozentpunkte gegenüber der Befragung von 2001. Ist das schon die Trendwende?

Was heisst das konkret für Arbeitssuchende in den Vierzigern und Fünfzigern?
Ich meine, wer in dieser Altersgruppe bei den oben genannten Branchen Arbeit sucht, hat reelle Chancen, wenn er erstens selbstbewusst über sein Alter spricht und zweitens sein Erfahrungswissen darstellen kann: Wenn er z.B. überzeugend vermittelt, dass er als Fachkraft ein Ohr für den Herzschlag von Maschinen hat, dass sie bei ihm immer laufen und so die Betriebskosten gering gehalten werden.
Klar: Hier ist eine Schlüsselkompetenz im Bewerbungsgespräch, nämlich "Überzeugungskraft" gefragt. Und wer sich ausserdem immer weitergebildet hat, also sein Fachwissen auf aktuellem Stand hält, der kriegt den Job, keine Frage.

Sie sagen, bei dem Selbstdarstellungs-Zirkus mache ich nicht mit, meine Erfahrung spricht für sich?
Leider nicht: Erfahrungswissen ist für einen Personaler, der Sie nicht kennt, stumm. Wenn Sie es schwierig finden, Ihre Erfahrung erfahrbar zu machen, suchen Sie sich doch Unterstützung: Ich freue mich auf Ihren Anruf und mache Sie fit für Ihr Bewerbungsgespräch!

Mit besten Wünschen für Ihren Erfolg, Wiebke Sponagel