Sie glauben ja nicht, was momentan in meinem Unternehmen los ist.... so beschrieb ein Klient neulich die Veränderungen in seiner Firma. Bisher, meinte er, seien die Kündigungswellen immer an ihm vorbei gegangen, aber jetzt habe er wieder ein sehr mulmiges Gefühl. Das Unglaubliche in seinem Unternehmen war aus seiner Sicht, dass bewährte und erfolgreiche Mitarbeiter seines Alters gekündigt und an ihre Stelle Frischlinge von der Uni gesetzt wurden. Einsparung: Dreißig bis vierzig Prozent, auf dem Papier. Besonders beliebt für Neueinstellungen seien Frauen, sagte er, die seien ja noch mal günstiger zu haben...

Auf den ersten Blick scheint auch bei Gehältern das Schnäppchen-Prinzip zu gelten: Je preiswerter, desto besser. Das liegt zum Teil aber auch daran, dass Stelleninhaber zu wenig darauf achten, während ihrer Berufstätigkeit den relevanten Entscheidern immer mal wieder ihren eigenen Wert zu vermitteln. Man hat schließlich genug um die Ohren und dieses sogenannte Selbstmarketing...? Muss das wirklich sein?

Es muss. Auch Bewerber sollten nicht davor zurück schrecken, ihren Marktwert prägnant und überzeugend darzustellen - wie das geht, das kann man unter anderen in einem Coaching lernen. Aber zu sagen, ich verkaufe mich billig, dann habe ich erst mal die Stelle und dann schauen wir weiter, schwächt nur Ihre Ausgangsposition und bestärkt Ihren inneren Schweinehund: Der wird das Weiter Schauen dann nämlich auch gern vergessen

Arbeitgeber machen immer mal wieder darauf aufmerksam, dass Arbeitnehmer sich um ihre Employability oder Arbeitsmarkt-Tauglichkeit zu kümmern haben. Angestellte sollten sich im eigenen Interesse weiterbilden. Sie haben darauf zu achten, dass sie mit der Entwicklung am Arbeitsmarkt Schritt halten und ihr berufliches Profil entsprechend der Nachfrage schärfen. Sie sind für ihre eigene Werterhaltung oder Wertsteigerung verantwortlich.

Auf eine andere Kernkompetenz im Rahmen der Wertfrage von modernen Berufstätigen weisen Arbeitgeber naturgemäß nicht hin: Auf die Fähigkeit, ihr Gehalt zu verhandeln. Zu verlangen, was angemessen ist und auf regelmäßigen Gehaltsanpassungen zu bestehen. Mit anderen Worten: Den eigenen Wert darstellen und einfordern können.

Ein Klientin sagte neulich, es sei ihr peinlich, eine Gehaltserhöhung anzusprechen. Sie erwarte von ihrem Arbeitgeber bzw. Vorgesetzten, dass der ihren gesteigerten Arbeitseinsatz wahrnehme und auch anerkenne. So ganz unrecht hat sie damit nicht - von einer guten Führungskraft dürfte man Anerkennung, auch in finanzieller Form, durchaus erwarten. Aber meist ist das Wunschdenken.

Inzwischen hat meine Klientin ihre Peinlichkeitsgefühle überwunden. Sie hat eine eigene Argumentation für ihre Gehaltsforderung entwickelt und erfolgreich angewandt. Sie ist stolz auf ihren Marktwert, und darauf, ihn erkämpft zu haben.

Erst letztens habe ich kapiert, warum das Phänomen, das jetzt als "Vertrauenskrise" firmiert, zuerst "subprime"-Krise genannt wurde. Sub heisst ja bekanntlich "unter", aber was hatte es mit dem "prime" auf sich? Ein Grundanstrich gegen Rost ..? Natürlich ist damit "von bester Qualität" gemeint und in Verbindung mit sub ist es so zu verstehen wie unser "suboptimal" - also als Beschönigung für "unterirdisch". Die Sub-prime Kunden in den USA waren unterirdisch, weil ohne Einkünfte, ohne Job und ohne Rücklagen.

Suboptimal ist in der hiesigen Arbeitswelt auch einiges, dazu gehört für einige, besonders, wenn sie weiblich sind, das Gehalt. Immer noch arbeiten Frauen in gleicher Position wie ihre männlichen Kollegen für 20 bis 25 Prozent weniger als Männer. Vielleicht sind Frauen ja einfach klüger und sagen sich, dafür arbeite ich dann auch nicht bis zum Umfallen, aber in vielen Fällen tun sie genau das, bei schlechterer Bezahlung. Wer glaubt, für seine Leistung unterirdisch entlohnt zu werden, kann das ändern: In einem Gespräch mit dem Vorgesetzten.

Manche Klienten, egal ob männlich oder weiblich, berichten mir von einem "mulmigen Gefühl", das sie vor so einem Gespräch haben. Ich finde es ja prima, auf die eigenen Gefühle zu achten, denn sie leisten nützliche Dienste, zum Beispiel zu warnen, aber manchmal hindern sie eine/n auch. Gehaltsverhandlungen sind eine von vielen Sportarten, die man beherrschen sollte im Berufsleben. Die Regeln und Hürden, die es dafür gibt, kann jeder "Professional" kennen lernen, und noch besser trainieren, zum Beispiel beim Coach. Es schadet nichts, gut vorbereitet in den Ring zu steigen, dann ist das Ergebnis bestimmt alles andere als suboptimal.